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    对单体中小型酒店的经营者来说，要创新思路，找到活路，必须“知已知彼”。市场适应性强，有一定的牌誉，容易管理，贴近市场等是该类酒店的优势；资金不足，风险较大，保本点高等是该类酒店的弱处；市场经营占有率、管理模式系统化等都无法与大酒店或连锁酒店相比。为此其发展的思路创新拟应把握四个关系：

    一、把握好市场定位的“准”与“活”关系

    酒店有客房、有餐饮、有商务等经营服务项目，如何在市场中找到自己的客源，推销自己的产品和服务，最重要的是要从酒店实际出发，拥有准确的市场定位，并依据市场变化，遵循错位经营原则和抓住市场客源的主流，对市场目标进行适度调整，做到“准”与“活”的协调一致。

    比如，酒店客房经营中“散客为主，商务客为副，团队客补充”的市场定位就不是绝对的，经营者当从酒店地处地段和当前客源势头的实际出发，作此市场定位，可能能获得较好营利，但如遇长期信用的商务客或颇有影响的团队客，经营者理当灵活处理，从而可获得长远的利益。

    又比如，酒店餐饮经营当依据市场定位以大众化家常菜，中低档风味菜为主，但如遇宾客需要高档宴席，也一定要使之满意，做到从不回绝客人，这也体现了菜肴经营在市场定位上“准”与“活”的互补。

    二、把握好竞争对手的“主”与“次”关系

    在买方市场形势下，市场在竞争中拥有，也在市场竞争中失去的事例举不胜举。众所周知，肯德基和麦当劳互为竞争对手。然而对单体中小型酒店来说，竞争对手就不是“一个”那样简单：大宾馆以大挤小；连锁酒店以资源优势压单；同类酒店或以硬件、或以软件、或以价格等展开竞争。事例举不胜举。

    凡单体中小型酒店当认准以同类型酒店为主要竞争对手，从优化管理，提升服务等入手，形成成本降低、信誉提高的优势。

  有单体小型酒店（客房数在200间以下）能达到多年来经营效益居行业领先的水平上的例子：

     一是餐位数与客房数之比，比重较大，在社会大餐饮的竞争中处于不利位置；

     二是客房数与职工人数之比为1：1.27，小于全国酒店行业1：1.5的平均水平。

     三是该酒店以全国饭店每间客房平均收入尚在历史较好好水平的某年为例：二星级饭店为6.48万元,200间客房以下的小宾馆为8.27万元,全资国企饭店为8.75万元,三星级饭店为13.17万元,而该酒店店当年年是14.08万元,最好一年高达17.4万元,高于全国三星级饭店平均水平。

    该酒店之所以能在市场竞争中获胜,正如由迈克尔.波特所著《竞争优势》书中所述：

     必须确定竞争对手的相对成本，以保持自己在成本上的优势；

     必须在竞争对手面前标歧立异，包括能否降低买方成本，提高买方效益，实现买方价值等；

     必须在竞争对手面前，体现技术优势（对饭店来说就是同等条件下的管理优势或服务优势等）。

    三、把握好经营产品的“优”与“特”关系

    单体中小型酒店看似大同小异，实是大有文章可做。所谓把握经营产品的“优”与“特”，就是要努力做到人无我有，人有我精；在满足宾客需求中展示酒店产品和服务的个性化。

    比如，许多酒店餐饮经营在社会大餐饮的竞争冲击下，退却了，滑坡了，但在上海仍有小酒店以老上海风味菜和海派创新为特色，通过对菜肴：不同原料，交叉搭配；同样原料，不同制法；调料的变化与组合；装盘的变化与搭配；菜肴品名的精心设计；多种菜肴的整菜零做；传统名菜的推陈出新；以及中菜西烧、粗菜细做、大众菜肴精烹等创新思路，在市场竞争中站住了，吸引了宾客，赢得了一定的品牌声誉。同时，该酒店在推出菜肴产品时，还充分考虑客人在选择产品时的价格与效用两个因素，力求做到物有所值。

    一般说来，满足不同宾客需求的选择，有三个公式是等价的：

      产品选择价值=产品高效用／产品高价格；

      产品选择价值=产品中等效用/产品中等价格；

      产品选择价值=产品低效用/产品低价格。

    若单体中小型酒店在遵循此规律时，注重在效用和价格上略略倾向宾客的需求心理（价格求低、质量求优），可能得到好的结果。

    四、把握好发展思路的“进”与“退”关系

    在当今酒店市场竞争激烈的态势下，依然可以说是机遇和挑战同在，希望和困难共存。单体中小型酒店更要认清大势、乘势而上，更要面对竞争、有进有退。

    比如单体中小型酒店在硬件上无法与大酒店比，在“创建绿色饭店”，“争到服务品牌”、“推出特色菜肴”、“展示老店人文风貌”等举措上，就可以成为酒店发展中的必然选择，且具有成本低、见效快、效应大的优点。若酒店在经营管理中，符合“绿色”要求的就进，不符合“绿色”要求的就退；符合争创服务品牌和能展示老店人文风貌的就进，反之就退，同时通过创品牌、创声誉、履行和担当社会责任等活动和事项，尽可能获得较多的先进和优秀，自然也会产生社会效应，从而促进和获得市场效益。

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