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酒店投资人必看！资深从业者揭秘收益高手的运营体系设计之道

在酒店行业深耕20年，我见证了无数酒店的兴衰沉浮。作为酒店垂直领域的从业者，也深知各位酒店投资人对提升收益的迫切需求。今天，就来和大家聊聊酒店投资人收益高手是如何设计酒店运营体系和策略的。

一、精准定位目标客群，奠定运营基础

酒店投资看似简单，实则大有学问。很多投资人在投资一家酒店时，往往将重点放在酒店物业的选址、商圈情况、周边酒店类型以及自身的竞争定位和价格设定上。但实际上，有一个关键问题常常被大家忽视，那就是目标客群。

从业多年发现，精准定位目标客群，是酒店运营成功的第一步。我们需要深入思考：目标客群究竟是谁？他们偏爱怎样的产品？能够接受的平均价格水平如何？价格上限又是多少？这些客人以本地居多还是外地居多？他们的消费规律又有着怎样的特点？

以一个商圈内面向500元左右消费层级的客群为例，如果他们偏好商务风，我们就应以此为设计方向。但如果这类客群呈现出周内消费多、周末消费弱的规律，那么打造纯商务风酒店，在周末的营销和运营上或许就会面临压力。所以，必须紧密围绕目标客群的喜好和消费规律，量身定制产品，这样才能在市场竞争中占据有利地位。

图片来源：锦囊泛娱酒店

二、聚焦产品服务定位，满足客群需求

确定了目标客群，接下来就到了产品和服务定位的环节。一定要明确，你的产品和服务是否真的契合目标客群的需求。只有深入了解目标客群对产品、价格的偏好，以及对服务和设施的兴趣点、满意度和需求量，精准投资，才能做到心中有数。如此一来，酒店的投资回报、投资模型、成本模型等关键要素，也能清晰明朗。

三、科学设定价格体系，应对市场竞争

价格设定同样至关重要。不同客群在不同周期的价格承受力存在差异，竞争对手在不同周期的价格竞争方式也各不相同。在高价竞争圈，酒店价格相对稳定，降价空间有限；而在低价酒店聚集区，部分自有物业的酒店没有物业成本压力，降价往往毫无底线。因此，投资人需要充分考虑市场环境，合理确定酒店价格承受力，制定科学的价格策略。

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四、合理选择渠道策略，拓宽获客途径

渠道选择也是酒店运营策略的重要组成部分。酒店究竟适合单一渠道打造独家权重，还是多渠道获客？这需要综合考量酒店的目标客群、产品对客群的吸引力以及价格定位等因素。

五、明确投资回报周期，规划运营方向

从投资人角度来看，投资回报周期的长短直接影响价格策略。投资回报周期越长，价格灵活性越高，压力相对较小；反之，若追求短周期回报，对价格、管理和服务的要求就会大幅提高。例如，若想五年收回投资，价格弹性空间较大；若期望两三年收回投资，则对各方面要求极为严苛。

总结来说，开设一家酒店，需要综合考虑商圈目标客群、产品与服务定位、价格设定、渠道选择以及投资回报周期等因素。只有敲定这些核心框架，后续接手运营管理时，才能有条不紊地开展工作。

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收益高手如何设定酒店运营策略？

那么，收益高手具体是如何设定酒店运营策略的呢？以一家拥有200间客房、月运营成本45万（包含租金、人工及各项变动费用），单房变动成本60元的酒店为例。

收益高手会根据不同出租率，结合目标均价进行细致分析，计算出在不同出租率和价格组合下的毛利，从而找到利润最大化的平衡点。经过测算发现，当出租率达到80%，均价维持在380元时，酒店利润最为可观。这一数据，便是运营策略的核心依据。

进一步拆解收益高手设定策略的执行路线，主要包含以下四个关键板块：

（一）利润导向型

明确每销售一间房的变动费用，这是利润计算的基础。与常规收益操盘手不同，运营高手不仅关注出租率和平均房价的平衡，还会在此基础上考虑单房收益和毛利，通过这四个抓手，实现利润最大化。

（二）渠道原则

酒店渠道选择应“因店而异” 。不同酒店适合不同的渠道策略，或单一渠道，或多渠道，或平衡发展。在当前平台竞争激烈的环境下，投资人需谨慎确定主渠道，确保渠道策略精准有效。

（三）团队管理原则

明确分工是团队高效运作的关键。员工负责执行具体任务，管理者则需制定清晰的策略和简单易行的执行步骤。这样既能减少员工工作量，又能提高工作效率，实现创收目标。避免分工混乱，导致团队效率低下、人心涣散。

（四）市场刺激原则

深入了解酒店所处市场或商圈的淡旺季周期是关键。淡季时，专注提升出租率，以量取胜；旺季时，全力保障价格，实现收益最大化。同时，渠道策略要紧密配合淡旺季需求，灵活调整。

最后强调，当确定了酒店的目标均价和出租率，使单月运营毛利达到最高后，就需要将利润导向、渠道管理、团队管理和市场刺激这四大原则统筹起来，制定下一步的工作计划。这既是收益高手设定酒店运营策略的核心抓手，也是投资人业主运营酒店的关键着手点。

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