来源：酒店评论 ，作者钟晖 侵删

“懂老人比懂服务、懂产品更重要”,要想抓住银发经济的风口，就必须深入洞察银发族的真正需求。

在“总人口逐渐减少，老年人口比例逐渐上升”的中国人口结构趋势背景下，中央反复强调“要大力发展银发经济，努力实现老有所养、老有所为、老有所乐”。银发经济市场巨大，发展潜力将成为中国高质量发展的新增长引擎，已经形成广泛共识。其中老年旅游产业是第一个过万亿的中国老龄产业，据弗洛斯特沙利文预测：中国银发旅游市场的规模在2025年会达到1.9万亿元，2028年将达到2.66万亿元。本文通过简析活力老人消费需求和旅游消费行为特征来探讨酒店业如何适应银发客群变化。

Part 01.

洞察银发群体消费行为特征，

让酒店产品更匹配需求

退休时光是实现人生美好生活的第二曲线，最重要的在于精神资产的配置，很多老人并不满足吃喝医养等基本需求，而是重新开启探索自我的新历程，通过旅居、旅行重组社交圈。2023年，文化和旅游部资源开发司委托中国老龄产业协会发布的《中国老年旅游产业发展现状和趋势研究》报告指出，平均年龄为68.7岁的健康活力老人，超八成阅历丰富、身体较健康、社会参与度高，具有与时俱进、会上网、身体好、想得开等特征。该报告的数据显示，活力老人群体75.6%曾经网购门、车票，48.7%会使用定位导航，50.0%会使用移动支付；以阿姨妈妈为代表的老来俏一族在OTA上的机票预订量连年实现双位数增长；有钱有闲的银发一族，出行平均停留时间最长，已经成为众多文旅目的地的稳定客源。

以下综合瑞龄旅居、乐龄网等第三方机构对退休后旅游人群和目标人群子女的综合调查，摘取部分银发族旅游消费行为特征数据，以备酒店业同仁参考。

对于“您喜欢参加哪些老年特色旅游活动？”的问题，面对问卷中九个选项(养生保健游、生态文明游、都市观光游、红色经典游、候鸟式旅游、婚庆纪念游、名人故居游、怀旧故地游、新兴景点游、其他)，有多达51.5%的中老年人选择了“候鸟式旅游”(冬去南方，夏去北方的方式），可见旅居养老深入人心。调查显示，老年人十分关注身体健康、追求生命质量，绝大多数喜欢前往风光优美、氛围宁静的自然环境，有高达九成选择自然风景，有近七成选择文化古迹和独特民俗体验。笔者认为：老年旅游产品的研发，最简单的底层逻辑，其实就是和谐处理好“老人与自然、老人与历史文化、老人与老人”的关系。

数据来源：瑞龄旅居、乐龄网

关于与谁同行，老年人外出旅行，首选和老伴一起的比例为63.4%；首选和家人一起的比例为69.6%；和同龄人结伴同游的比例为52.6%。因此，酒店在产品研发时，要充分开发夫妻套餐、家庭套餐等品类。另外，有87%的老人愿意在旅途中多结交一些志同道合的老年朋友，充分印证了老年人有非常强的社交需求。还有56.7%的老年人了解旅游信息的主要渠道是熟人告知，其次是通过旅行社和互联网，提示我们要高度重视老年社群建设，深度培养和挖掘老年旅游KOL(意见领袖)。

关于出行选择偏好，外出旅行老年人和其他游客一样首选入住宾馆酒店，比例为75.3%。时间方面，有五成老年人选择“基本有空，随时出发”,这就是退休的好处，也提示广大业者，老年人是错峰旅游的主体，经营者可以通过品销政策引导其平衡淡旺季，例如：某度假酒店品牌，曾经推出过“平日隔代亲子游的套餐产品”,销量很好。关于出行品质，综合各方数据，有超过六成会选择舒适型旅游产品，大约25%～30%选择经济型旅游产品，约10%选择豪华型旅游产品，说明老年人出行更加追求舒适度，而非单纯的价格低。

当然，老年人出行痛点同样突出。传统老年旅游产品往往体验不好，主要是买不对、吃不好、住不惯、没人管、被人坑、玩得累、缺主题。老年旅游也没有可信任的交易平台(服务平台和商品平台)。对于老年人而言，最大的问题在于产品不适老，主要集中在：行程赶(76%)、导游恶(58%)、吃住差(46%)。对于老年人的子女而言，找不到适合的产品；不放心怕被坑；没时间陪伴是主要困扰。消费者的需求和用户的痛点，其实就是全行业的商机，呼唤建立共情共鸣有温度的旅游产品体系，而酒店业在“银发出行、老有所乐”的市场运行体系中可以立足定位、因地制宜地发挥更大作用。

Part 02.

全面打造老年旅游住宿产品

和营销支撑体系

作为酒店集团或者是单体酒店，如果经过审慎评估，愿意涉足老年旅游市场，或者重仓旅居养老产业，建议做好如下思考与实践。

第一，要提高政治站位，用好用足扶持政策。2025年中央经济工作会议的首要任务——扩大内需、提振消费中，银发经济是三大重点工作之一；而康养旅居还是疏解大城市核心区养老压力的有效途径之一。为此中央及各级地方政府密集出台了大量产业扶持政策，酒店业应该善于把握政策红利。老年人对品质生活的需求与优质供给之间的矛盾已经成为当下涉老供需的主要矛盾，谁能提供满足银发族需求的高质量优质供给，谁就可以掌握赛道先机。

第二，要以打造全龄友好型的智慧化酒店为目标。所谓全龄友好就是打造让残障人士、老年人与儿童等人群都可以共享的安全便捷、健康舒适、智慧包容的产品与服务。酒店可在原有残障人士硬件体系基础上进一步完善适老化改造，增加相应配套设备设施，尤其是适老卫浴设施和应急呼叫设备。在改造中应该加大智能软硬件的应用。

第三，要围绕“老有所学、老有所乐”的诸元素，搭建内容活动体系；围绕“老有所食”，搭建药食同源的健康膳食体系；以及搭建特色旅游购物体系等。

开发丰富的娱乐活动，让老人“老有所乐”

有体验内容的休闲度假和康养旅居生活是老年旅游的发展趋势。一些老年人喜欢的文体活动，诸如太极拳、八段锦、非遗手工、书画戏曲等，均可以作为旅游吸引物来提高酒店的出租率。开发内容活动体系，既可以做成像老年大学一样专业，也可以与各种专业工作室(坊)合作共创，还可以培养自己的员工做主理人或NPC(作为主理人的“执行单元”,专注于特定环节的标准化输出，确保服务质量的稳定性）。既可以将这部分的成本费用包含在房费套餐内，也可以包装成另行收费的特色主题项目。总之，住宿业可以跳脱出仅仅卖房的思路，用户运营不仅可以增加二销，还可以增加复购以及基于好内容的口碑传播。光大汇晨康养旗下的“贤友荟”品牌，就推出了一款普惠型旅居养老任住卡，他们的理念是住下来再出发，围绕“住宿+”做产品内容的延申。酒店内的各类餐饮娱乐场所，也可以根据入住老年人的情况，在开放时段和经营方式上做相应的调整。

围绕“老有所食”,搭建药食同源的健康膳食体系

第四，必须有健康管理与医疗保障体系。配套建设健康小屋，购置基础健检设备，有条件的可以增设传统医药项目；开通远程医疗问诊系统，与当地急救站建立战略合作关系，开辟医疗绿色通道，充分运用医联体机制；投保客户高龄保险和医疗保险等。上述这些安排是满足银发一族刚性需求的加分项，也是安全项。

第五，要建立跨界融合的多元渠道营销体系。针对传统销售渠道(旅行社、OTA、自媒体等)，强调精准链接，分类施策；梳理现有会员系统并变形分时度假模型。通过与银行、保险、证券、信托、基金等金融机构深度合作，打造金融+旅居的银发经济发展模式，

第六，充分发挥酒店业规范化服务的优势，强化专业培训和标准化建设。酒店业，尤其是星级酒店，与康养旅居基地或养老机构相比，在规范服务方面具有天然优势，但是涉老服务有其特殊性，即使是金钥匙，也需要做有针对性的专业培训，掌握服务心理学。另外针对银发客群需要进一步打磨服务流程和标准，关注服务细节和韵律。应该说拥有一支优秀的涉老服务管家队伍是成功的关键。

综上所述，酒店业者可以依托不同的资源禀赋，针对不同的目标客户群体，进一步市场细分，分别打造文化主题、疗养长居、田园休闲等不同范式的涉老旅居、旅行经营模型。幸福养老重在精神慰藉，做好老有所乐文章，笔者认为“懂老人比懂服务、懂产品更重要”，要想抓住银发经济的风口，就必须深入洞察银发族的真正需求。

文章仅是作者个人观点，不应作为投资依据。读者应详细了解所有相关投资风险，并请自行承担全部责任。 部分文章是网络作者投稿发布，版权归投稿作者所有。作者应对文章及图片的真实性及版权负责。一旦因此引发版权纠纷，权利人提出异议，指点网将根据相关法律法规的规定，删除相应内容。侵权责任由投稿者自行承担，如由此造成指点网损失，投稿者应承担赔偿责任。如对本文有任何异议，请联系我们135-3041-8755。