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导语

IDeaS Insights

如果您曾经预订过航班、叫过网约车或住过酒店，那么您很有可能见过动态定价的实际运作。这种需求驱动的定价方法是酒店和旅游业的公认标准作法，在其他行业也越来越受欢迎。

虽然这种方法基于简单的供需市场动态，但酒店经营者在部署这些策略时需要考虑很多因素。

在这篇博客中，我们将让您了解什么是动态定价，强调其优势，并讨论一些关键考虑因素，以便在您希望将这种方法引入您的酒店组织时牢记在心。

什么是动态定价？

让我们从基础开始。简而言之，动态定价是改变产品或服务价格以反映不断变化的市场条件的做法。根据供需因素改变价格已经存在了几个世纪，但这种方法的新颖之处在于，当今技术能够以更高的频率促进这些基于需求的定价变化。结合快速综合各种相关市场资料的技术，这一策略可以为酒店组织显著提高每间可售房收入 (RevPAR)。

动态定价 对比 静态定价

上方图表（仅为简化版）说明了动态定价的好处——通过根据市场供需状况提供多个价格点，而非单一静态房价，酒店供应商能够获得更高收益。

哪些因素会影响动态定价策略？

虽然供需是有效动态定价策略的首要驱动因素，但在实际实施过程中却存在细微差别。

当今，绝大多数酒店都采用某种形式的动态定价，但用于实现动态定价的工具和方法的复杂程度可能会有很大差异。许多酒店采取主要由竞争对手定价变动驱动的高度反应性方法，而像 IDeaS 酒店收益管理系统这样的尖端解决方案则采用更细致、更精细且最终有效的方法来评估需求，并促进密切相关的定价决策。

主动定价对比反应性定价

以预测酒店住宿需求为例。这种方法具不同程度的复杂性，从根据历史趋势作出相对粗略的决定性预测，到能够灵活应对不确定性的高级随机预测模型，应有尽有。为了有效预测需求，收益管理系统 (RMS) 必须考虑所有的需求影响因素，包括：

在手预订

预订进度

历史绩效

市场需求

竞争对手行为

不确定性

教育背景

定价调整的影响

适当考虑这些因素后，随着新资料的涌入，定价变化将变得更加主动和精细。

细化酒店业的动态定价

基于需求的动态定价还有另一项细微差别必须谨记在心，即对住宿服务或“产品”的需求并不总是表现一致。虽然大范围的市场需求变化确实存在，且会全面影响定价策略，但将需求预测和相关定价决策进一步细化具有明显价值。

先进的收益管理系统（RMS）以多种方式实现这一目标。一是按房型预测需求。不同房型（例如标准客房到行政套房）在需求模式、价格敏感性和竞争对手影响力方面存在差异。透过在这个层面细分需求预测，收益管理系统（RMS） 能够独立地为每种房型做出收入最大化的理想定价和库存控制决策。这与一种常见但不太有效的方法形成鲜明对比，在这种方法中，只有初级房型采用动态定价，层次结构中的所有客房都透过设定的增量附加费进行调整（例如：高级套房的定价始终为基础房型房价 + ¥1500，而中级豪华客房的定价为基础房型房价 +¥750 附加费等等）。

另一种对动态定价工作非常有益的先进方法是超越客房配置或设施的层面，从“产品”细分需求出发。例如，可以根据不同需求模式对提前预订、忠诚会员价、长租价和套餐产品进行定价。您可以想象手动管理这一切会变得非常复杂，但当今的收益管理系统可以权衡上述所有因素及其相互影响，以对定价和可用性做出最优调整。

当酒店了解每种业务类型的需求时，就可以做出更明智的决策，决定接受或拒绝哪项业务，以及如何以针对性的方式调整价格，全面实现收益最大化。

动态定价的益处

经过深思熟虑地实施基于需求的动态定价策略是现代高效收益管理的关键支柱。借助强大的技术轻松处理细化需求预测以及如何充分利用这些需求，酒店业者可以从多方面获益，包括：

增加收益：提高回应市场力量的敏捷性有助于提升收入表现——无论是在需求低迷期间视需要选择性打折，还是在高峰期调整供给提高收益。

提高每日平均房价（ ADR） 和每间可售房收入（ RevPAR）：动态定价能够有效减少需求低谷，放大需求高峰，从而显著提升酒店每日平均房价 (ADR) 和每间可售房收入 (RevPAR)。

更有效的利用库存：更明智的定价和库存决策有助于推动额外预订，无论是透过控制鼓励在高峰需求日前后的“肩峰夜”预订、透过更合理地利用高端房型，还是实施精心调整的超额预订策略。

还在犹预收益管理系统（RMS）是否值得投资？

动态定价的实际运作

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动态定价的潜在挑战

尽管有效动态定价策略带来了巨大的收益，但如果没有谨慎考虑，这种方法可能会遇到一些显著的障碍。

与动态定价相关的一些常见潜在挑战包括：

价格波动和对客人满意度的影响：虽然大多数旅客已习惯于看到同一房间在不同时间段存在不同价格，但如果需求驱动的价格波动被认为过于强烈，酒店经营者可能会冒犯忠诚客人。 这可以通过设定价格波动限制，保持与房型等级一致，以及频繁的进行小幅度价格调整，来尽量减小客人对价格波动的感知。

无节制的折扣和价值感知：如未采取合理的控制机制（如定价底线），需求驱动的动态定价可能会引发与竞争对手的“价格战”，这不仅会损害客人对您酒店价值的认知，还可能危及整体盈利能力。

维护房价一致性和分销：根据需求频繁调整定价，如果没有合适的工具和系统支持，保持不同预订渠道间的价格一致性将异常困难。收益管理系统必须与酒店管理系统和分销渠道管理工具密切集成整合，以做出准确决策并简化定价分销。

数据准确性：需求预测及其相关决策依赖于准确的数据才能做出最佳回应。 系统数据不准确或使用者输入不完整可能会导致输出结果有所偏差，从而需要比理想情况下更多的手动干预。

幸运的是，几乎所有这些挑战中的均可通过由合适的解决方案及值得信赖的成功管理团队得到避免。

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