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今天到南京出差，往常常住的酒店恰逢装修，便在旁边临时选了另一家 —— 位于南京尧化门金地商业广场楼上的电竞酒店。办理入住时，发现房间已所剩无几，仅剩最后两三间，我选了一间竞玩大床房。

入住后，发现其硬件条件相当不错。与普通大床房相比，它的差异点很鲜明：配备两台游戏电脑和专用电竞靠背椅，设有带零食饮料的小冰柜，备有 4 桶方便面，用投影屏幕替代了传统电视，还贴心地装了嵌入式电磁炉，方便煮面。这些设计精准契合了年轻电竞爱好者的需求。

作为商业从业者，我此前虽多次见过 “电竞宾馆” 的招牌，却从未体验过。这次偶然入住，便多留了些心。整体来看，其服务水平略逊于连锁酒店，但选址颇为巧妙 —— 在金地广场 24 楼，不仅租金相对低廉，还能借助商业广场的庞大客流引流。酒店在美团设有小程序，方便客户线上预订。我入住当天是周一，通常这个时间入住率不会太高，但这家酒店却近乎满房，生意着实不错。

这几年，宾馆行业确实面临不小的“内卷”压力。据酒店之家报告，截至 2024 年 12 月 31 日，中国酒店总量已突破 37 万家，客房规模超 1850 万间，全国规模酒店净增近 3 万家，为近五年增长最快的一年。然而经营指标却持续下滑：中国内地酒店行业 RevPAR（平均可出租客房收入）同比下滑约 5%，入住率降至 58.8%，同比下降 2.5%，平均房价跌至 200 元，同比下降 5.8%。锦江、华住、首旅、亚朵等头部集团，乃至国际酒店集团在华区域的 RevPAR、入住率等指标均呈下滑态势。

在这样的背景下，这家电竞宾馆通过差异化定位主攻年轻游戏群体，取得不错的经营业绩，不失为一种有效的竞争策略。这种 “细分” 逻辑在商业中并不少见 —— 就像二十多年前，我们买的球鞋还是通用的，既能打篮球也能踢足球；而现在，市场上有篮球鞋、羽毛球鞋、足球鞋、登山鞋、跑步鞋等细分品类，我有次在上海迪卡侬买跑步鞋，跑步鞋还能再细分出慢跑、中跑等多个类型。不断细分的产品，更能精准地契合用户需求。

从商业理论来看，这种现象被称为 “品类分化”：当一个品类的市场规模扩大后，原本的非主流需求会达到经济可行的规模，于是便会出现针对性满足这些需求的产品，形成差异化竞争；当这些差异足够显著，产生 “认知隔离” 时，就会分化为一个新品类。

而要抓住这些可能成长为新品类的非主流需求，需要企业家、创业者具备精准的洞察力和满足需求的产品开发能力。运动服饰领域的加拿大品牌 Lululemon 就是典型案例 —— 它目前在全球运动服装领域市值排名第三，曾一度超过阿迪达斯，仅次于耐克。

Lululemon 的创始人威尔逊创造这一奇迹的关键，在于两个特质：

一是善于从侧面信息中洞察趋势。他注意到所在城市的一个瑜伽班，从最初 6 人在一个月内增至 30 人，由此判断瑜伽需求未来会大幅增长。

二是能发现他人忽视的用户痛点。他观察到练瑜伽的女性面临诸多困扰：服装缺乏女性特质；弹性不足，拉伸时要么走光、要么面料过薄透光；吸汗性差，出汗后尴尬难堪；而吸汗性好的面料又易产生异味……

威尔逊精准捕捉到这些痛点后，投资研发了一款兼具轻薄透气、蔽体吸汗、贴身塑形的运动服。他带领面料设计师专攻这些难点，最终诞生了 Lululemon。定价不低的产品因精准契合需求，迅速获得高收入知识女性的认可，在全球市场快速崛起。2024 财年，其在中国大陆市场的净营收达 13.61 亿美元，同比大幅增长 41%。

Lululemon 仅凭针对细分市场的爆款产品便快速成长，印证了差异化策略的威力。市场竞争激烈，根源在于同质化，后来者若想突破，Lululemon 的启示尤为清晰：深入观察用户的差异化需求，通过精准满足这些需求实现突围 —— 就像我入住的这家电竞宾馆一样，就是聚焦年轻人爱玩游戏这一细分群体并提供针对性的服务。

这种策略，战略大师波特称之为 “聚焦战略”。

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