来源：DW的天空，作者酒店大王叔叔 侵删

此前讲了预算有关的内容，本次再分享预算计算的基础，有关Business Mix，有的叫Biz Mix，其实都是一样的，还是Biz Mix在表格上占用空间少一点而已，但是常规大家看得懂还是叫Business Mix，其实也就是收入端的细分市场构成。

01 酒店预算中的核心基石：Business Mix 市场细分组合详解

1.什么是Business Mix？（定义）

在酒店预算和收益管理领域，Business Mix是指酒店在特定时期（如一个财务年度、一个季度或一个月）内，预计或实际接待的不同客户细分市场的构成比例。

简单来说，它回答了这样一个问题：“我们的客人都是从哪里来的？”

官方定义-收益管理术语解析：The blend of different market segments that occupy a hotel, measured as a value or percent of occupancy. （不同的市场细分组合占据酒店的业务量，常由特殊值或百分比来表示。）

核心要点：它通常使用 “间夜数”或 “收入金额”的百分比来衡量。例如：“我们预计明年商务散客将贡献总间夜数的40%。”

2.为什么Business Mix是酒店预算的基石？（重要性）

Business Mix绝非一个简单的数字表格，它是整个酒店运营和财务预算的战略蓝图和导航仪。其重要性体现在：

1)收入预测的根基：预算是从收入预测开始的。而收入预测（总客房收入 = 售出房数 × 平均房价）的准确性，完全依赖于对每个细分市场房夜量和房价的精准预测。凭空猜测总收入是不可能的。

2)指导定价与收益管理策略：

定价依据：商务客人与休闲客人的价格敏感度不同。明确了各细分市场的比例，才能制定差异化的价格策略（如公司协议价、旅行社团队价、散客公开价）。

房量分配：根据Business Mix预测，酒店收益管理团队可以决定将多少房间分配给高房价但预订晚的商务散客，又将多少房间预留给房价较低但预订早的旅行团，以实现整体收入最大化。

3)驱动营销与销售活动：

资源分配：如果预算中公司客户是主力，销售团队就应重点攻关企业；如果休闲市场是增长点，市场部就应在OTA和社交媒体上投入更多资源。

目标设定：它为销售团队设定了清晰的、可量化的目标（如：明年需新增10家本地企业协议，贡献2000个间夜）。

4)影响成本与资源配置：

人力配置：团队客人集中抵达和离店，需要更多前台和行李服务；高端散客对服务质量要求更高。不同的Business Mix直接影响各部门的排班和人力成本预算。

能耗与物料成本：团队客人通常使用会议室、宴会厅，会产生额外的能源、布草和餐饮成本。准确的Business Mix有助于更精确地预算这些费用。

3.Business Mix的构成要素（细分市场分类）

一个典型的酒店Business Mix包含以下常见的细分市场：

衡量指标：对每个细分市场，预算中都会定义两个核心指标：

Room/Night（间夜数）：该细分市场预计贡献的客房销售数量。

ADR（平均房价）：该细分市场的平均客房价格。

衍生计算：

Revenue（收益） = Room / Night × ADR

Mix %（组合占比） = 该市场间夜数 / 总售出间夜数

4.如何制定Business Mix预算？（制定流程）

这是一个基于数据和市场洞察的严谨过程，而非闭门造车：

1)历史数据分析：分析过去2-3年的实际数据，了解各细分市场的历史表现、季节性规律和趋势。

2)市场与竞争分析：

市场需求：所在城市未来一年有无大型会展、经济活动？旅游业发展趋势如何？

竞争态势：竞争对手在争夺哪些客户？他们的策略是什么？

3)销售团队反馈：听取一线销售人员的意见，他们最了解客户的需求、签约的可能性和市场的新动向。

4)设定战略目标：管理层决定酒店未来的市场定位。是希望提升利润更高的散客比例？还是通过团队保证基础收入？这个战略决策直接决定Business Mix的导向。

5)量化目标并编制预算：将上述所有信息转化为具体的、量化的各细分市场间夜数、平均房价和收入目标，并汇总成最终的预算表。

5.Business Mix的实战应用与监控

预算不是一成不变的。Business Mix作为一个动态工具，需要持续监控和调整：

绩效对比：每月将实际的Business Mix与预算/预测进行对比,如酒店月度经营汇总表中的“MTD Actual vs. Forecast/Budget”，分析差异原因。

收益管理决策：如果某个高价市场（如商务散客）的实际预订量低于预期，收益经理可能会临时关闭低价团队渠道的预订，将房源释放给散客，以试图达成整体的收入目标。

策略调整：如果发现某个新兴市场（如MICE会议）表现远超预期，下一年度的预算就应相应提高其占比，并分配更多销售资源。

02 Business Mix深度解析与实战应用

1.Business Mix再理解：不仅仅是比例，更是“利润引擎”

除了是客户来源的比例，Business Mix更核心的价值在于，不同的业务组合，意味着截然不同的利润结构。因为它直接关联到两类成本：

变动成本： 与入住间夜数直接相关，如客用品、水电、布草洗涤、佣金等，每个间夜都会产生。

固定成本： 无论入住率如何都会发生，如租金、员工基本工资、折旧等。

核心洞察： 高房价的商务散客（如公司协议客）在覆盖其变动成本后，其收入可以更多地用于覆盖酒店的固定成本，从而创造更高利润。这就是为什么收益管理追求在合适的时间，将房间卖给“对”的客人。

2.案例计算：Business Mix如何决定盈亏

让我们通过一个高度简化的案例来直观感受其威力。

背景： 某酒店有200间房，某日预测最高需求为150个间夜。现有两个选择：

方案A（偏团队）： 接受一个150间夜的旅行团，团队价 ¥400/间夜。

方案B（偏散客）： 预计能卖出100间夜的商务散客，散客价 ¥600/间夜。

成本数据：

单房变动成本：¥80/间夜（包括用品、能源、佣金）

每日固定成本：¥40,000

利润计算分析表：

案例结论：

虽然方案A实现了150间房的团队入住，但由于房价过低，但是单房变动成本增加了，其产生的“贡献毛利”只有8000元。

方案B通过更高的房价和但更低入住率，在收入与方案A持平的情况下，由于单房变动成本减少了，从而实现了更高的利润。

这就是优化Business Mix的本质： 并非简单地追求高入住率或高房价，而是追求能产生最大“贡献毛利”的客户组合，从而最大化利润。

3.优化与监控：动态调整的Business Mix

Business Mix预算不是年复一年的固定表格，而是一个需要每周、甚至每日审视和调整的动态工具。

1)核心监控指标：Flow-through（边际利润率）

这是衡量Business Mix决策效果的黄金指标。

公式： Flow-through = (当期GOP - 上期GOP) / (当期总收入 - 上期总收入)

含义： 每增加1元的收入，有多少能直接转化为利润？

案例： 如上月收入增加¥500,000，但利润只增加¥100,000，则 Flow-through = 100,000 / 500,000 = 20%。这个比例偏低，说明新增收入的成本很高，需要立刻检查是哪个细分市场（如团队）或哪个成本中心（如人力、能源）出了问题。

2)实战管理工具：Business Mix追踪看板（模板） 酒店管理层应每周回顾如下格式的报表：

表：XX酒店 - 业务组合周度追踪看板（第X周）

4.从预算到战略：Business Mix的顶层设计

最终的Business Mix决策，是酒店战略定位的直接体现。

城市商务型酒店： 预算中商务散客（FIT）和公司协议占比应最高（可能达60%-70%），价格体系、客房设计（如办公桌、灯光）、餐饮服务（快速早餐、行政酒廊）都围绕此展开。

度假会议型酒店： 预算中休闲团体、MICE会议占比会很高。需要有大型宴会厅、完善的康乐设施，并设计丰富的套餐产品（如“会议+住宿+餐饮”一站式打包）。

长期住宿型酒店：长住客占比是核心，预算需反映稳定的月租收入，并配置厨房设施、洗衣服务等。

03 总结：

Business Mix是连接酒店战略、运营和财务的桥梁。一个精心构建的Business Mix预算，不仅是一张财务表格，更是一份清晰的行动路线图，它指导着酒店从销售、市场到前台、客房等各个部门如何进行日常运营和资源分配，最终实现收入和利润目标，它不仅仅是一组预测数字，更是：

一份财务蓝图： 预测收入和利润。

一套行动指南： 指导销售、市场、收益管理等部门的工作重点。

一个监控仪表盘： 通过定期比对实际与预算，及时发现经营问题并调整航向。

一种战略宣言： 清晰地定义了酒店在市场竞争中的独特位置和目标客群。

精准分析、预判酒店Business Mix，意味着酒店管理者能够真正地以财务结果为导向，以市场数据为驱动，做出每一个精准的经营决策。

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