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在酒店行业，收益管理一直是个热门话题。可现实中，传统模式依赖人工经验，面对瞬息万变的市场需求、区域竞争、季节性波动，往往陷入“定价滞后”“预测偏差”“资源错配”的困局。酒店都说自己在实施收益管理，可为什么最后还是被消费者牵着鼻子走，不得不用降价来处理呢？

这种“越管越低”的尴尬困境，背后折射出对收益管理本质的误解和执行偏差。

01

正确认识收益管理

收益管理并非简单的定价策略，而是一系列基于市场动态、客户需求和竞争态势的系统性决策。其目标是通过精准调控，确保酒店在合适的时间，以合理的价格，通过有效的渠道，将产品或服务销售给目标客户，从而实现收益的最大化。这不仅关乎短期的客房出租率和房价，更影响酒店的品牌价值、客户忠诚度以及长期的市场竞争力。

02 

避免收益管理常见误区

误区一

过度聚焦OCC

在实际运营中，部分酒店常常执着于满房，将“满房”(高OCC)视为成功的唯一标准。殊不知，高入住率≠高收益。过度追求OCC容易引发三大问题：一是服务质量下降，客户体验受损，差评增多；二是员工压力激增，服务品质难以持续保障；三是为追求入住率而大幅降价，导致平均房价（ADR）下滑，最终每间可卖房收入（RevPAR）不升反降，收益受损。

误区二

定价失准

定价是收益管理的核心，但部分酒店不懂得优化客源结构，在旺季，低价的细分市场占比太大，高价的客源被拒绝，订不到房；在淡季，低价和高价的细分市场都不足，客源不够丰富和多元化，导致出租率、平均房价都不高。

常见定价陷阱：

高价陷阱： 盲目抬价，空置率飙升。

低价陷阱： 长期低价促销，损害品牌价值，客户拒付高价。

关键认知： 科学定价必须基于市场需求、竞品动态、客户分层和心理预期，杜绝主观臆断。

误区三

过度依赖单一渠道

在酒店运营期间，如果过度倚重某单一渠道作为主要订单来源，却对开拓与维护其他多元化销售渠道有所忽视，就容易造成酒店销售渠道结构出现严重的不均衡。为从这一单一渠道吸引更多客源，酒店常常不得不持续投入更多资源，这使得推广成本不断走高，酒店收益也因此受到极大影响。长此以往，在竞争激烈的市场环境中，酒店会逐渐陷入被动局面，面对市场变化以及同行竞争时，灵活性大减，应对起来愈发艰难。

03

三个关键步骤

科学收益管理的系统方法论

收益率是衡量酒店经营好坏、投资回报高低的重要指标，更影响着酒店的具体决策，推动酒店在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，实现酒店收益的最大化。酒店若想提升利润率，做好收益管理刻不容缓。

第一步：精准洞察市场，制定合理的房价策略

收益管理始于对未来市场的精准预测，告别凭感觉的“经验主义”。

关键数据维度：历史入住数据、展会/节假日信息、天气、交通变化等；

技术赋能：AI需求预测模型、竞品价格监控系统、客户行为分析工具等；

实践建议： 整合多维度数据与市场动态（行业报告、竞品），制定科学的库存与定价策略。

第二步：科学评估定价，寻找ADR与OCC的平衡点

定价绝非草率的主观臆断，定价的目标是找到收益最大化的平衡点，而非单纯追求高ADR或高OCC。

关键策略：

差异化定价： 针对商务、休闲、协议客户等不同群体设置价格梯度。

动态测试： 利用A/B测试验证价格策略，持续优化。

工具辅助： 依靠RMS（收益管理系统）实时分析供需，提供智能定价建议。

核心公式：

RevPAR = ADR × OCC

提升RevPAR的路径： 提高ADR、提升OCC，或两者协同优化。

第三步构建多元销售矩阵，提高抗风险能力

渠道结构直接影响收益质量，必须多元化布局，避免“鸡蛋放在一个篮子里”的风险。

多元化策略：

强化直销： 官网、APP、微信私域运营，提升粘性。

深耕会员： 打造忠诚计划，提高复购与客户价值。

拓展新兴渠道： 探索直播、短视频、社群营销等新触点。

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